في حلقة من حلقات بودكاست مع التجار تستضيف إذاعة ثمانيه إبراهيم الكناني مدير تطوير الأعمال ورئيس التجارة الإلكترونية في شركة نقوا في حوار ماتع يلخص قصة شيقة تستحق المتابعة وهي قصة عملاق في تجارة الأسماك المستزرعة، ويكشف الحوار مدى استثمار الشركات الكبرى للتجارة الإلكترونية في تسويق كل شيء حتى المنتجات الطازجة التي تتطلب ظروف تسويق خاصة وتتوقف على ضرورة كسب ثقة المستهلكين واستدامتهم.

ما هي نقوا وما هو الاستزراع المائي؟

نقوا المجموعة الوطنية للاستزراع المائي شركة متخصصة في استزراع الأسماك، تتولى مهمة تشييد مزارع بحرية وبرية بهدف توفير ثروة سمكية مع الحفاظ على البيئة المائية والبرية.

نقوا من مركز للأبحاث إلى شركة للإنتاج والتسويق والتجارة الإلكترونية
بدأت الشركة كمركز أبحاث على ساحل البحر الأحمر سنة 1982م، قبل أن يفتتحها الملك عبد الله رسميا سنة 2003 باعتبارها شركة لإنتاج وتسويق الأسماك، وقد طورت الشركة من أدائها لتصبح واحدة من أكبر شركات إنتاج وتصدير الأسماك عالميا، وتستثمر التجارة الإلكترونية لتوسيع دائرة نفوذها داخليا وخارجيا وساعدتها خدمات زد للتجارة الإلكترونية المتكاملة في إطلاق المتجر الإلكتروني والخدمات المساندة له من شحن وتوصيل وبوابات دفع بكفاءة عالية.

نقوا مشروع رائد يتغلب على تحديات كبيرة!

واجهت نقوا تحديات كبيرة قبل ان تحوز الريادة في مجال الاستزراع المائي منها

كيفية توطين صناعة من الصفر في السعودية رغم قلة الخبرات وصعوبة الظروف المناخية الصحراوية، فانصب الجهد على نجاح مركز الأبحاث في جهوده التجريبية قبل الوصول إلى الإعلان الفعلي عن تأسيس الشركة.

غياب السلالات السمكية: فبدأ توطين الروبيان وأنقى سلالات الأسماك.

انخفاض نسبة مستهلكي السعودية بالمقارنة مع دول أخرى (في اليابان مثلا يستهلك الفرد الواحد 59 كيلو غرام من السمك، بين لا يتجاوز استهلاك الفرد في السعودية 14 كيلو).

خصوصية الصناعة السمكية: فالمنتج السمكي مادة استهلاكية تتطلب الوصول إلى المستهلك بشكل مباشر من دون وسائط، نظرا لما تتطلبه من شروط التبريد من الإنتاج إلى التسويق.

التسويق والوصول للمستهلك من خلال موازنة المبيعات بين المتاجر الأخرى والمستهلك النهائي وإن أي طبخة تخطر على بال العميل يقدر يطلب المنتج حقها من خلال المتجر الإلكتروني لنقوا!

ومهما تكن متطلعا للتفوق فما عليك إلا أن تخوض التحدي وتبدأ التخطيط والتنفيذ، وبحجم ما تستطيع تجاوزه من تحديات تكون لك الريادة، وهذا ما أثبتته نقوا في قصتها التي بين يديك.

اقرأ أيضا: كيف تبدأ مشروعك في التجارة الإلكترونية بوثيقة العمل الحر

نقوا رؤية استراتيجية وتخطيط دقيق وتنفيذ تكتيكي

استطاعت نقوا أن تتغلب على الصعاب والتحديات برؤية بعيدة المدى وخطط وجهود جريئة لتوسيع المشروع والرفع من نسبة المستهلكين الم

حليين منها

الاعتماد على الخدمات التي يُتيحها التطبيق الخاص بموقع نقوا من إمكانيات التسويق والتوصيل وتلقي البيانات وتحليلها، وكانت البداية من مدينة الرياض بأول عميل، ثم توالت الطلبات بفعل جودة المنتج ومصداقية الخدمات، إلى توسعت شريحة المستهلكين، وصار أصول من الشاحنات من الليف إلى الرياض، نفس الخطة جرت مع مدن أخرى مثل المدينة المنورة ومكة وجدة والمام والأحساء

تطوير آليات التوصيل بحيث يتسلم العميل المنتَج طازجا بجودته العالية، ففي البداية كان التعامل مع شركات توصيل، لكن بعد ذلك تبين أنه من اللازم التوصيل المباشر نظرا لارتفاع التكلف صعوبات ضمان الجودة، فكان الحل هو اعتماد سيارات خاصة مجهزة بنظام تبريد وخاضعة للمراقبة الصارمة، مختبرات مكلفة بالمراقبة، أجهزة قياس الحرارة، ختم السيارات بحيث لا يمكن أن تصل الشحنات إلى مكانها إلا مختومة، نظام تتبع يساعد على سرعة التفاعل مع أي ملاحظة صادرة عن العميل

العمل على تقليل كتلة الصندوق الموجه للأفراد من 3 كيلوغرام إلى 1 فقط حتى يكون في متناول أكبر شريحة من العملاء. ولما كانت فلسفة التسويق نوعان رفع السعر مع التركيز على عدد معين من المستهلكين، أو العكس: تخفيض الثمن لاستهداف أكبر شريحة من المستهلكين، فقد اختارت نقوا النوع الثاني لما له من نتائج بعيدة المدى، قد تكون الربحية منخفضة لكن شريحة المستهلكين تتوسع

وكان لهذه الخطط والجهود دور في ارتفاع عدد العملاء من داخل السعودية، ونسبة مهمة منهم  طلبوا المنتج مرتين أو أكثر، وفي هذا دليل على أنه يتوجب على صاحب أي مشروع تجاري أن يخطط بدقة وينفذ بجهد كبير وينوع الأساليب حتى يتمكن من تشكيل شريحة واسعة من العملاء تمكنه من النجاح والاستمرار نحو الأفضل.

اقرأ أيضا: أهم استراتيجيات التسويق بالمحتوى وماهو AIDA

نقوا رائد عالمي في تصدير الأسماك المستزرعة

استطاعت نقوا أن توصل منتوجها السمكي المستزرع إلى أكثر من ثلاثين دولة منها الدول الأوروبية: فرنسا،اسبانيا، بريطانيا…وآسيا: اليابان، الصين، تايلاند، فيتنام وأمريكا وكندا وإفريقيا. وتمثل الصين المستورد الرئيسي للروبيان السعودي (وهو المنتج السمكي الوحيد الذي يدخل الصين بشكل مباشر)، أما في أوروبا وباقي دول آسيا فهناك مكاتب تمثيل بحيث يكون التصدير خاصا بالشركة، وتستهدف نقوا مستقبلا أن يكون منتوجها متوفرا في أغلب دول العالم.

نقوا تصدرت سوق الأسماك بمنتجين فقط!
من أسرار تميّز نقوا إنهم من المنتج الواحد طلّعوا منه منتجات كثيرة، ومن نوع سمك واحد استطاعت نقوا تنتج كل هذه منتجات الأسماك سمك كامل، سمك منظف، فيليه، فيليه بجلد، ستيك او حلقات للشواء” بالإضافة للروبيان نوع واحد بأحجام مختلفة لكن القيمة اللتي أضافوها هي منتج روبيان منظف بالكامل، منظف بالذيل، منظف بدون زيل، بالكامل، بدون رأس

نقوا تبحر في عالم التجارة الإلكترونية

عملت نقوا على استثمار التجارة الإلكترونية، وإنشاء متجر إلكتروني عبر زد لبيع منتجاتها وإطلاق تطبيق يحمل علامتها التجارية ويُمكِّنها من التواصل المباشر مع العملاء من التسويق إلى الاستهلاك إلى تلقي بيانات عن الزيارات وتحليلها، وهو متوفر عبر متاجر الأندرويد وآبل، يضمن للعملاء تجربة تسوق آمنة وممتعة أولاين. وتؤكد أنشطة التسويق الإلكتروني لدى الشركة أن التطبيق نجح إلى حد كبير في أداء أدوار تجارية مهمه منها:

استقبال العملاء والتواصل معهم: ارتفع عدد الزيارات بشكل ملحوظ وتوسع ليشمل كل مدن المملكة، وتكررت طلبات العملاء، ففي الرياض مثلا بلغت نسبة العملاء الذين تكررت طلباتهم عبر التطبيق أكثر من 53 %، وتعمل الشركة باحترافية لتلبية تلك الطلبات.

تحليل بيانات المتجر الإلكتروني: يشكل الموقع الإلكتروني للشركة إلى جانب التطبيق وكذا محرك البحث قوقل مصادر رئيسية للبيانات المتعلقة برغبات العملاء، وتحليل سلوك العملاء الشرائي حتى يتسنى لها التحرك الفوري لتطوير المشروع

استقبال الاقتراحات: على سبيل المثال وضعت الشركة استبيانا على المتجر الإلكتروني إشارة عملائها فجاءها اقتراح من أحد العملاء بتعديل كتلة الصندوق من 3 كيلوغرام إلى 1 فقط ليكون أنسب للأفراد وبالفعل فقد تم التخطيط لتنفيذ هذا التعديل المهم في مجال التسويق.

الرفع من حجم المبيعات: ففي الرياض ارتفع عدد العملاء الذين اقتنوا المنتج عبر التطبيق ليشكل حوالي 30 % من المبيعات عموما بفضل الإمكانيات التي يوفرها التطبيق.

كما تتعاون نقوا مع عملاق التجارة الإلكترونية (زد) الذي يساعدها في الجانب التقني في الوقت الذي تشتغل هي بالمنتج، فهو بمثابة ذراعها التقني، إذ يوفرها لها الدعم الفني والمواكبة الميدانية للأنشطة التجارية، ويمدها بإحصائيات حول أداء المتجر…

وفي المرحلة المقبلة تهدف الشركة لاستثمار التسويق الإلكتروني أكثر لبناء سوق حقيقي قائم على دراسة دقيقة ومتميز بالثبات والاستمرارية والجودة.

نقوا كان لهم فلسفتهم الخاصة في التسويق وإنهم يقللون حجم سلة الشراء للعميل في كل عملية الشراء لتحقيق مبيعات أكبر! كيف كانت فكرتها؟

خصائص التميز في شركة نقوا

يأتي تفوق نقوا في ميدان إنتاج وتسويق الأسماك من خصائص التميز التي تتمتع بها، ومنها ما هو مرتبط بجغرافيا المنطقة، ومنها يخص الكوادر البشرية الساهرة على الشركة:

1- شاطئ البحر الأحمر الذي يتميز بالصفاء والنقاء الذي يمنح المُنتج جودة أكثر رغم صعوبة المنطقة الصحراوية المحاذية لهذا البحر.

2- كوادر نقوا مُبدعون ومجلس إدارتها قوي يتمتع بوحدة التصور ووعي بعوامل نجاح المشروع، فهو يقدم الدعم لكل مبادرة تطوير، بالإضافة إلى شركائها المخلصون الجاهزين لكل مساندة.

3- معايير السلامة الغذائية في السعودية جد عالية ما يحتم التقيد بكل الضوابط والشروط في الإنتاج والتسويق والتصدير داخل السعودية وخارجها.

4- نقوا واحد من أكبر المشاريع المتكاملة بالسعودية، فكل عمليات الإنتاج تتم في مكان واحد، بما في ذلك تغذية الأسماك الأعلاف يتم إنتاجها في مصانع خاصة بالشركة وتربية السلالات الذي يتم تحت إشرافها من الأمهات إلى التفريخ (وهو ما أتاح إنتاج أجود السلالات وأنقاها من الروبيان والأسماك والخدمات اللوجستية خاصة بالشركة والشحن يتم من هناك مباشرة من دون وسائط فهو عمل متسلسل تقوم به الشركة بإمكانياتها الخاصة الهائلة من الإنتاج إلى التسويق والتصدير.

5- نقوا تمتلك مصنعين كبيرين: الأول للسمك، والثاني للروبيان، وقد استطاع كل منهما أن يبدع أنواعا مختلفة من منتجات الروبيان والأسماك، فالسمك يتم تصنيعه بجلد، أو بدون جلد، أو في شكل حلقات، أما الروبيان فيُنْتَج بذيل أو بدون ذيل، برأس أو بدون رأس، يعني أن مادة التصنيع واحدة بينما الانتاج متنوع وهذا يضمن شريعة أوسع من المستهلكين.

6- أسطول ضخم من الشاحنات والسيارات الخاصة بالتوصيل داخل السعودية، أتاح وجود خطين للتوصيل أحدهما للشُّحْنات الصغير والثاني للكبيرة، بحيث تنطلق الشاحنات والسيارات يوميا من مكان التصنيع بالليف إلى كل مدن السعودية، ما جعل نقوا من أكبر الموردين “للهيبرات” والفنادق ومختلف أماكن التغذية.

7- جهود كبيرة أثمرت شريحة واسعة من العملاء الأوفياء المستعدون للاستمرار في اقتناء المنتوج الشركة المتوفر على مدار السنة

لقاء إبراهيم الكناني مطور الأعمال ورئيس التجارة الإلكترونية في نقوا، كامل على يوتيوب

خلاصة القول
إن نقوا بدأت من نقطة الصفر لتتطور إلى عملاق عالمي في تجارة الأسماك، تنتج بقدرات خاصة تضمن لها الجودة، وتسوق محليا وعالميا باعتماد تقنيات التجارة الإلكترونية، وهذ يجعل رواد التجارة بمختلف أنواعها ومواده أمام تجربة غنية تفيدهم كثيرا في تطوير مشاريعهم التجارية وكسب ثقة عملائهم.