ماهي أهميته تسعير المنتج وأفضل الطرق ؟ 

ماري فورليو سيدة أعمال عالمية أرادت أن تشتري مرتبة سرير ذات جودة عالية, وجدت مرتبة تتجاوز الـ 3000 دولار وهو غالي جدا!

رفضت وذكّرها البائع بأنها سوف تقضي ثلث حياتها على هذه المرتبة وبأنها ستؤثر على باقي الثلثين. وبشكل مفاجئ أصبحت الـ 3000 دولار تبدو كأنها صفقة العمر…

تسعير المنتجات أهم خطوة في مشروعك التجاري لأنه يمثل “سعر الصرف” لكل تكاليفك وجهودك التي بدت من تطويره وبإنتاجه حتى وصوله إلى العميل. نجاح مشروعك معتمد بالكامل عليه إما فشل او نجاح.

ما هي استراتيجيات التسعير التي يمكن اتباعها؟

• الاستراتيجية الأولى بناء على التكلفة: إضافة نسبة ربح محددة على تكلفة إنتاج المنتج، وهذه الطريقة هي الأسهل و الأبسط.

• الاستراتيجية الثانية بناء على الطلب والعرض “التوازن”: بكل بساطة يتغير بتغير حال السوق, في حال زاد الطلب زاد السعر واذا انخفض الطلب انخفض السعر على مبدأ “supply and demand”.

• الاستراتيجية الثالثة بناء على المنافسة: الأكثر استخداما والآمن, بيع المنتج بنفس سعر السوق والمنافسين, أو البيع بسعر أقل من المنافسين وتُعتبر مجازفة بفوائد ومنافع أخرى مثل السمعة وحصة السوق.

• الاستراتيجية الرابعة بناء على العملاء “الحاجة”: قيمة المنتج يعكس وجهة نظر العميل وهذه هي الأكثر واقعية,فمثلا شركات الطيران تقوم بتسعير مقاعدها بحسب الحاجة. الذي حجز قبل شهر من الرحلة ليست كحاجة المضطر الذي حجز قبل ساعات من الإقلاع.

كيف يمكنني تسعير المنتجات الجديدة بشكل أمثل؟

الكثير يقع في خطأ استخدام استراتيجية واحدة في تسعير المنتجات، السر في استخدام مزيج من الاستراتيجيات مثل شركة آبل ! في بداية طرح الآيفون كمنتج مبتكر اتبعت طريقة تسمى “what the market will bear” تعتمد على تحديد أقصى قيمة سعر يمكن للسوق تقبلها، ومن ثم تقسيم السوق إلى أقسام وطرح ذات المنتج لهذه الأقسام بأسعار مختلفة باختلاف المزايا.

ماهو موقع مشروعك في السوق ؟

هل تريد أن تكون كمية مبيعاتك كبيرة مقابل أسعار منخفضة كاستراتيجية مواقع مثل شي إن و علي إكسبرس؟ أم العكس تريد أن تكون أسعارك مرتفعة مقابل عدد عملاء ومبيعات أقل ؟

إجابتك على هذا السؤال هي التي ستحدد لك قاعدة العملاء الذين ستستهدفهم، وبالتالي تمنحك فهما أكبر للعميل الذي تتعامل معه الأمر الذي يعتبر واحدا من أهم مفاتيح التسعير الجيد..

أهمية العميل والقيمة المضافة في تسعير المنتجات.

ركز على عميلك واطرح الاستطلاعات التي تزودك بمعرفة القيم التي تهمه ومدى الأسعار التي يمكنه أن يدفعها. ومن ثم انظر للتكاليف التي ستتحملها سواء كانت تصنيع أم إعلانات وتسويق وكذلك تكاليف خدمات ما بعد البيع إن توفرت ولا تنسى تكاليف الشحن وهامش الربح.

مهم ان تنظر لمنافسيك وأسعار منتجاتهم وانتبه جيدا. إذا كان لمنتجك قيمة مضافة للعميل لا يمتلكها غيرك يمكنك أن تحدد سعرا أعلى منهم ولكن لا تنسخ أسعارهم نهائيا! ابتعد عن التقليد حتى تبني صورة مستقلة في ذهن العميل.

أخيرا حدد حجم العوائد التي تريدها في مدة زمنية محددة وبناء عملية التسعير على كل ما سبق.
وهنا فيديو رائع جدا يتحدث عن التكاليف والأجزاء التي يجب أن تشملها عملية التسعير

ملّخص الفيديو:

1- دراسة كل تفاصيل التكلفة.

2-دراسة العميل المستهدف.

3- مبدأ ذكي وعملي “Price anchoring”

4- عمل اختبارِ “A|B testing” لتجربة جميع الاحتمالات في التسعير, مثل الحاسبة في أسفل المدوّنة.

هناك نصائح عامة سنقدمها لك فيما يخص تسعير المنتجات الجديدة المناسب:

• لا تضع العديد من الأصفار في قيمة المنتج. فلو لاحظت أسعار المنتجات في الأسواق ستجد الكثير منها على هذا الشكل 99 ريالا، 149 ريال..الخ تعتبر خدعة نفسية حيث العقل لا يرى الرقم الأول.

• فهم العلاقة بين جودة المنتج والسعر في ذهن العميل هام للغاية، فتخفيض أسعار منتجاتك قد يؤدي إلى انطباع عن ضعف الجودة! ورفع الأسعار بشكل مبالغ فيه قد يدفع العملاء بعيدا عنك عند البداية.

• لا تقم بتخفيض أسعارك عشوائيا لتجذب العملاء ولكن استخدم استراتيجيات التخفيض التي يتبعها الكثير من التجار، مثل استراتيجية “اشتر قطعة واحصل على الأخرى مجانا”
  استراتيجية “التخفيض على الكمية” قدم تخفيض بمقدار 20٪ على المشتريات التي تتجاوز 150 ريالا.

• احرص على أن يكون التسعير قائم على احتمال السوق ومقدرة العميل وجودة المنتج الفعلي وليس على تقديرك الشخصي لأهميته. وإذا لاحظت أن المبيعات لم تتحرك بشكل إيجابي قم بتغيير استراتيجيتك على الفور.

• ”استراتيجية اختراق السوق” تتبعها الشركات في بدايتها للحصول على أكبر قدر ممكن من العملاء ورفع مكانتها ثم إقصاء المنافسين وبعد ذلك تقوم برفع أسعارها.. مثل شركة المراعي عندما دخلت السوق لتنافس الشركات العالمية بأسعار منخفضة وما أن ثبتت قاعدتها بدأت في رفع الأسعار إلى أن وصلت مستوى السوق.

• إذا أردت رفع أسعارك قم ببناء خطة بعيدة المدى ترفع الأسعار تدريجيا مع التسويق المستمر للمنتج، لا تعتذر عن رفع الأسعار لكن وضّح للعملاء الميزات الجديدة ووضحها حتى تظهر كمنفعة للطرفين.

• إضافة تسعيرات إضافية صغيرة على كل خدمة مقدمة مع المنتج. مثلا: عند توفير خدمة الدفع عند الاستلام يمكنك إضافة مبلغ صغير على قيمة المنتج، مثلا للتوصيل خارج مدينتك. وأيضا يمكنك حساب مبلغ إضافي لخدمة التغليف الآمن على المنتجات. ومبلغ إضافي على خدمة التوصيل السريع مثل خدمة توصيل سريع خلال ثلاثة أيام مقابل رسوم إضافية.

مصادر إضافية تساعد في تسعير المنتجات:

– مدونة لطرق تسعير بالتجربة: الحديث عن قاعدة في علم النفس تسمى “The rule of 100” وايضا كيف تقوم بالبحث عن قاعدة السعر للمنتج عن طريق البحث في السوق والتجربة.

– طُرق و معادلات لحساب سعر المنتج: تسعير المنتج عن طريق حساب التكاليف مثل الشحن والتسويق وغيره.

– طرق حساب بشكل شهري ويومي : يقوم بشرح الهدف من الآله الحاسبة وطرق الحساب اليومية والشهرية

–حساب العوائد بناءً على الإشتراكات: وحساب الإيرادات المتكررة

هل تتذكر ماري فورليو بداية المقال؟ قامت ماري بتسمية الطريقة التي استخدمها البائع بـ”طريقة المرتبة” والتي تعني أن تقوم بترجمة قيمة منتجك الحقيقية عن طريق استخدام العملات الحياتية المهمة للعملاء مثل الوقت والمال والحب والصحة.

اسأل نفسك عن النتائج والقيمة المضافة لعملائك وكيف يمكنك ترجمتها لهم عن طريق ملامسة أولويات وحاجات وفائدة على المدى البعيد. وكما يُقال فالتسعير جزء منه مبني على أسس علمية والجزء الباقي هو فن!

تذكر أن الفرق بين التسعير الصحيح والخاطئ لمنتجاتك قد يكون المفترق بين نجاح و فشل.

يمكنك الإطلاع على ايضا على مدوناتنا .

طريقة إستخدام حاسبة تسعير المنتج

حمّل الحاسبة من هنا