في حلقة ماتعة من حلقات بودكاست مع التجار تستضيف إذاعة ثمانية عبد الله الربدي صاحب متجر بالما لبيع التمور في حوار متميّز يستعرض خلاله ضيف الحلقة تجربة فريدة في عالم التجارة توضح أهمية التسويق الإلكتروني في كسب رهان التميز مع الحفاظ على الأصالة، ذلك أن التمر أقدم المبيعات وأكثرها انتشارًا في السعودية، ولكن بالما متفردة في هذا المجال.

ما هو متجر بالما؟ وما قتصته؟

يذكر مؤسس بالما أن امتهانه لتجارة التمر جاء تلقائيا، لعاملين اثنين

أنه منذ صغره كان يميل إلى ممارسة الأعمال الحرة وخصوصًا التجارة، وكانت الأسرة دائمة التشجيع والتلقين، مع العلم أنه ينحدر من منطقة القصيم منطقة تجارية بامتياز فاشتغل بتجارة الأجهزة الإلكترونية بالتقسيط، ثم تجارة الأسهم أول محفظة كانت في الثاني متوسط ثم بيع الجوّالات المستعملة

أن منطقة القصيم التي تنتشر بها زراعة هذه المادة واستهلاكهًا، ورغم أن الربدي لم يكن مزارعًا ولا صلة له بالزراعة إلا أنه بدأ قبل حوالي 4 سنوات تجارة التمر بالآجل يستلم من أحد التجار ويسدد له بناء على عامل الثقة، ولكنه وجد دوافع كثيرة لتطوير عمله منها: وفرة المنتوج، والعلاقات الطيبة مع الأصدقاء والأقارب

فقرر أن يخوض التجربة ويؤسس متجرًا في هذا المجال وبعد أن استقرار مشورعه، بدأ يتطلع للتصدير واختار له اسم بالما أي النخلة بالعربي. وهكذا أسهم في حل مشكلة الخدمات الخاصة بهذا المنتوج ومساعدة المستهلك الذي لا يمتلك إمكانيات شراء التمر بكفاءة عالية تضمن له الجودة.

بالما يواجه التحديات نحو التميز في تجارة التمر

يتوقف نجاح المشاريع التجارية على ما تمتلكه من قدرات وخبرات تمكنها من رفع التحدي وتجاوز الصعاب بمختلف مستوياتها، وهذا ما حققه متجر بالما حتى يحقق تفوقه وتميزه بعد أن خاض عدة تحديات أهمها تحديات طبيعية في المنتوج نفسه، فالتمر واحد من المنتوجات الأكثر انتشارًا في السعودية زراعة وتجارة واستهلاكًا، وهذا ما يطرح تحديات كثيرة منها: المنافسة، التميز، كسب ثقة العملاء وكيف يصل هذا المنتج الشعبي الذي طال ما قدم بطرق تقليدية إلى طرق حديثة تناسب الأجيال الجديدة فالعين تشتري قبل غيرها

والتمر مادة حساسة تحتاج إلى عناية فائقة بكل المراحل الموالية للجني حتي تصل إلى المستهلك دون أن يمسها تغير جوهري يفقدها جودتها، وهنا يطرح تحدي الحفاظ على الجودة خصوصًا أن بالما ليس مؤسسة زراعية فكان لابد من خوض تحدي التعليب الذي يجب أن يكون باحترافية فائقة وبناء على تجارب سابقة قصد تلبية متطلبات هذه العملية: كيف يتم التعليب؟ وبأية مادة؟ وما الحجم؟ وما العمل مع تكاليف التعليب الباهظة ؟

هذا بالإضافة إلى تحدي كمية الإنتاج الزراعي عموما التي تبقى نسبية تقل وتكثر من موسم إلى آخر بفعل عوامل متعددة أهمها تقلبات المناخ، وعليه فالنخلة قد تنتج أحيانا كميات كبيرة بينما تكون النتيجة بعد الفرز متواضعة وهنا يجب خوض تحدي التوقعات بناء على دراسات مبكرة.

وبما أن المزارعين مختلفون، منهم الأعلى جودة ومنهم دون ذلك، والتمور أيضا متفاوتة الأنواع منها الفاخر ومنها الضعيف، فإن بالما اختار أكفأ المزارعين وأحسن الأنواع وأكثرها ملاءمة للبيت السعودي وكذا عشاق الجودة بالخارج.

ويلي ذلك كله تحدي التسويق الذي يجب أن يكون مختلفا عن المنتجات الأخرى مع ضمان التوصيل للعميل الذي يفضل أن يشتري منتوجا ذا جودة من بيته عبر النت

كما أن تجارة التمر موسمية في غالب الأحيان، فهي ترتبط من ناحية بموسم الجني ومن ناحية أخرى بشهر رمضان المبارك الذي يعد موسم تجارة هذا المنتوج  بامتياز، وهنا يطرح تحدي التوفيق بين الموسمين، وكثيرًا ما يكون التحدي في هذه الحالات مخاطرة.

اقرأ أيضا: أسرار نجاح التجار في رمضان و أفكار للتغليف

بالما يأخذ زمام المبادرة ويمتلك مزارع التمر

متجر بالما ليس مؤسسة زراعية لكنه استطاع أن يتجاوز محدودية كميات التمر التي كان يتاجر بها في المراحل الأولى من تأسيسه وذلك بشراء المَزارع حيث امتلك في الموسم الأخير حوالي 11 مزرعة يشتري منتوج المَزارع بناء على توافقات مع المزارعين

 وقد وضع المتجر معايير محددة حتى تكون عملية شراء المزارع سليمة ومفيدة أهمها: أن تكون الأسمدة التي يستعملها المزارعون جيدة ـ أن تكون خالية من المبيدات حتى يضمن الجودة ابتداء من مراحل متقدمة لاكتمال التمر ونضجه وخصوصا السكري، ويتسنى له بعد ذلك القيام بالعمليات الموالية من جني سليم وتنظيف وتعليب في ظروف جيدة تبريد، شحن بأريحية تامة

بالما يتميز في تعليب التمر

نظرا لأهمية التعليب في تجارة التمر عمل بالما على الاهتمام به عبر مراحل عديدة بكيفية شبه موسمية بناء على تجاوب العميل واحتياجاته، ومن تجارب التعليب التي سبق أن اعتمدها المتجر :

علب البلاستيك بوزن 3 كيلوغرام التي كان الهدف منها تقليل الكميات بناء على دراسات الفواتير التي بينت أن العملاء من الجيل الجديد يميلون إلى اقتناء التمر بكميات قليلة على خلال الأجيال السابقة التي كانت تقتني بكميات كبيرة، وهو تعليب سُبِق إليه بالما لكنه أضاف إليه لمسته الخاصة تجعله يحافظ على جودة المنتوج، فضلا عن ظروف التخزين والتبريد الممتازة

علب من الورق على الطريقة الفرنسية التي تمتاز بعدة مزايا منها سحب رطوب التمر وعزل الروائح…خصوصا وأن بالما أضاف لها تحسينات، وهكذا تمكن من تجاوز سلبيات التعليب ببعض المواد التي تؤثر على جودة التمر، فعلب السولوفان تؤثر على رطوبته وتجعله جافا، أما علب الحديد فتجعله صلبا كالحجر وتؤثر على لونه الحقيقي

وقد غدا بالما مرجعا في هذا الموضوع حتى، وأصبحت طريقة التعليب التي تنهجها في كل مكان بالأسعار نفسها التي يقترحها المتجر.

اقرأ أيضا: أكثر من 14 فكرة رهيبة للتغليف

متجر بالما يضمن جودة المنتج  ويدير التجارة الإلكترونية  على منصة زد

تم إطلاق متجر بالما على منصة زد للتجارة الإلكترونية المتكاملة وقام متجر بالما بعدة مجهودات وإجراءات مكّنته من تطويره قدراته التجارية وتوسيع شريحة عملائه أهمها

توظيف فريق عمل قوي

يؤمن بالما بالكفاءة ويقدر الاختصاص، فيستعين بمزارعين أكفاء، ومتخصصين في المالية وإدارة التشغيل وخدمات العملاء…كلهم بكفاءات عالية جدا.

الاشتغال بمبدأ ضمان الجودة

يعني أن أي عميل إذا أخذ المنتج وظهرت عليه مشاكل يمكن أن يُرجَعه إلى المتجر، وقد كانت الأرقام إيجابية، ومعدل الرجيع لا يكاد يذكر(0.42 %) في الوقت الذي كان لهذا الإجراء دور فعال في كسب ثقة العميل ورفع نسبة المبيعات.

توسيع قدرات التخزين

أنشأ المتجر 8 مخازن موزعة على مناطق مختلفة بالسعودية والكويت بحيث تكون بمثابة نقط إمداد قريبة من العملاء الأكثر طلبا للمنتوج، حتى يتم التقليل من مصاريف الشحن مع ضمان وصول الطلبات إلى أصحابها في وقت وجيز وهو ما كان له أثر طيب تمثل في ارتفاع نسبة الشراء بتلك المناطق، ففي الرياض حيث يوجد مستودعان وشركتا نقل تراوحت نسبة الشراء بين 40 و60 %.

تحسين خدمات التبريد والشحن

وذلك عن طريق التعاقد مع شركات متخصصة في هذا المجال، وكان لمنصة زد وخدمات زد شب دور مهم لفائدة بالما، حيث وفرت العديد من شركات فأخذ يجرب، ويفاضل بينها بما يسمح له من الحصول على خدمات بجودة عالية وأثمنة تفضيلية.

وساعد المتجر الإلكتروني في تغطية مناطق جديدة داخل وخارج السعودية (يراهن المتجر مستقبلا على أن يصل المنتج إلى أمريكا في ظرف 3 إلى 4 أيام)، والحفاظ على هذا النوع من الخدمات موضوع تجديد مستمر حتى يضمن تشبث العميل بالمنتوج.

استثمار التجارة المباشرة عن طريق المحلات والمنافذ

نظرا لما توفره من فرص مثل إمكانية تنويع المنتجات المعروضة للبيع (لدى بالما بالمنافذ المباشرة حوالي 27 منتج، بينما يقتصر المتجر الإلكتروني على عرض منتوجين فقط: مكنوز وسكري وقد فتح بالما ثلاث محلات بالرياض

استثمار المواسم والتخطيط لإدارة تجارة ناجحة

رمضان موسم مفضل لتجارة التمور وقد عمل فريق بالما على التخطيط بإحكام ليستثمر المدة الطويلة الفاصلة بين موسم الجني وشهر رمضان في السنوات الماضية، فكان التسويق لدى المتجر على مدى ثلاثة مواسم: موسم الجني، وموسم الشتاء، ورمضان…ليتفرغ بعد ذلك إلى استراحة محارب فيرتب بيته الداخلي استعدادا لسنة تجارية جديدة.

الاستعانة بالمؤثرين

فهم الذين يملكون القرار الأسرع، والتواصل الأقوى الذي يجعلهم عاملا حاسمًا في تحقيق النسبة الأعلى من المبيعات، ويعمل بالما على اختيارهم بدقة وعناية فائقة بناء على معايير: الثقة التي يمتلكونها لدى المستهلكين، والمعرفة بالمنتوج، والوفاء بالضمانات التي قطعها المتجر نفس لصالح عملائه…وفي بداية المشروع كان الاعتماد 100 % على المشاهير، لكن مع الوقت بدأ التفكير في تطوير القدرات الذاتية في مجال التجارة الإلكترونية.

توظيف خدمات التجارة الإلكترونية

متجر بالما الإلكتروني على منصة زد للتجارة الإلكترونية هو الخيار الأساسي، وهو يفيد في الوصول إلى شريحة واسعة من العملاء في الوقت الذي يسمح بتتبع عملية البيع والتعامل الفوري معها، فالسلة المتروكة مثلا تجعل فريق التسويق يبادر إلى رصد المرحلة التي تخلى فيها العميل عن الشراء ومن ثم التعجيل بمعالجة الموانع وتسهيل عميلة الشراء

ويبقى عدد السلّات المتروكة قليلا بحكم مصداقية المنتج وثقة العميل به مما يجعل عملية الشراء شبه تامة. وبناء على ذلك أصبح المتجر يراهن على عدد زواره، ويعتبرهم قيمة لا تقدر بثمن، وقام بعد مجهودات في هذا الاتجاه منها: عمل ترحيب لجمع بيانات العملاء فتفاجأ الفريق بأن الترحيب جلب تفاعل حوالي 23 ألف مشارك ـ تنظيم مسابقات عبر البريد الإلكتروني بهدف الوصول إلى العملاء وتحفيزه على الشراء ـ الاستعانة بشركات التسويق بالعمولة ات مع تخصيص قسط من أرباح المبيعات التي تحققها

ولم يشأ فريق التسويق الإلكتروني توسيع المشروع ليشمل صناعات تحويلية تؤدي إلى تنوع في المنتوجات المعروضة إلكترونيا لعدة اعتبارات أبرزها أن المجال الذي يشتغل فيه لا يتمتع بهوامش عالية، بينما تنص قواعد التجارة الإلكترونية على هذا الشرط حتى يتسنى ضمان الاستمرارية وتحقيق قفزات التسويق، كما أن هذا الصناعات التحويلية كلفتها عالية جدا، وقد تؤدي إلى ارتفاع الأثمنة ومن هنا تتسبب في نفور العميل، وهكذا تعامل بالما بذكاء مع الموضوع وعمد إلى تقليص المنتوجات المعروضة على صفحته من 40 منتج إلى 2 فقط.

توفير خدمات التواصل الآلي مع العملاء

استخدم بالما في موسم سابق برنامج تويو للربط الآلي والمحادثات، وربطه بمنصة زد للتجارة الإلكترونية حيث خفف عليه كثيرا من المتاعب، وحقق نتائج إيجابية في التواصل مع العملاء، إذ بعد بث إعلان ضخم، تبين أن البرنامج رد على أكثر من 75 ألف رسالة وفي الموسم الموالي تم اعتماد برنامج واتس اب للمهمة نفسها.

ويبقى العملاء في السعودية هم المعول عليهم، في الوقت الذي لا يمثل العملاء بالخارج إلا نسبة قليلة (11 %) رغم امتلاك بالما لخطوط تصدير

متجر بالما يصبح علامة تجارية معروفة لدى عشاق التمر

من المكاسب التي حققها متجر بالما

•  سار اسما تجاريا معروفا في السعودية والكويت، وارتفعت أرقام مبيعاته بشكل ملحوظ، وأصبحت له شريحة عملاء واسعة تشتري بالجملة فضلا عن التقسيط.
•  ارتفع معدل الرجوع لدى عملائه، كل من اشترى المنتج للمرة الأولى لا يلبث إلا أن يعود مرات ومرات
• سار الوجهة المفضلة للعملاء الذين يشرون بدافع الإهداء، يأتي بعضهم ويطلب كمية كبيرة يهديها إلى شرائح واسعة فيحقق المتجر هدفين: البيع والانتشار

وخلاصة القول إن بالما مشروع تجاري متميز نبع من شخصية مؤسسه عبد الله الربدي الذي نحَت تجربته التجارية منذ طفولته، واستطاع أن يحقق ذاته من خلال الاشتغال بأحد أكثر المنتوجات انتشارا وتقليدا بالسعودية، وأن يخوض تحديات كبيرة منها ما هو جوهري مرتبط بالمنتوج نفسه من الإنتاج إلى التسويق، ومنها ما يخص الوسائل المرتبطة به كاللوجستيك من تعليب وتخزين وتبريد وشحن ابدأ تجارتك الإلكترونية المتكاملة مع زد